Maßanzug oder Konfektion: Die richtigen Fragen an Deinen zukünftigen Finanzberater

Die Verunsicherung ist riesig: Verbraucher aller Bildungs- und Einkommenssparten haben keinen Finanzberater, dem sie vertrauen können. Die Finanzindustrie kann sich beglückwünschen, hat sie es doch geschafft, einen ganzen Berufsstand so zu korrumpieren, dass der Kunde sich lieber alleine durchwurschtelt, sich auf vermeintlich neutrale Vergleichsportale verlässt oder komplett den Kopf in den Sand steckt.
Dabei gibt es sie, die guten Finanzberater. Dieser Leitfaden soll Dir helfen, den/die Richtige für Dich zu finden.

Die erste grundsätzliche Frage, die Du Dir beantworten musst, ist die, wohin Du überhaupt gehen möchtest, um beraten zu werden.

Ich wurde früher von einem netten Herrn des/der (setze hier einen beliebigen Finanzvertrieb ein) beraten. Das Geld ist weitestgehend futsch, der nette Herr von der Bildfläche verschwunden.

Banken, Versicherungen und Strukturvertriebe neigen dazu, Dir eine/n Berater/in zuzuteilen: Sei Dir bewusst, dass Du als Kunde hier eine Geschäftsbeziehung mit der Organisation hast, nicht mit Deine/m Berater/in.
Auch wenn Du schon mal das Glück hattest, mehrere Jahre den gleichen Ansprechpartner zu haben – heutzutage ist das einfach nur Zufall. Die Zeiten, in denen ein Bankberater für 40 Jahre in der gleichen Position am gleichen Ort arbeitet, sind unwiederbringlich vorbei.
Jede Beförderung, jede interne Umstrukturierung in der Organisation kann Dich Deine/n Berater/in kosten: Zum nächsten Termin sitzt einfach ein anderer Mensch am gewohnten Schreibtisch.

Suchst Du Dir einen beliebigen Finanzberater, wirst du auch eine beliebige Finanzberatung erhalten.

Auch auf Beraterseite hat diese Beliebigkeit natürlich ihre Auswirkung:
Wer nicht verantwortlich ist und nicht entscheiden kann, ob Du sein Kunde bist oder bleibst, wird sich nie so auf Dich einlassen, wie Du es erwartest und als Kunde verdient hättest.
Merke: In großen Strukturen bist Du immer nur Kunde der Bank (der Versicherung, des Vertriebes), nicht Kunde des Beraters.

Das muss nicht schlecht oder falsch sein:
Hast Du nur alltägliche Fragestellungen/Finanzprobleme und keinen Anspruch auf einen finanziellen Maßanzug, so kann Dir solcherart Beratung durchaus genügen – willst Du aber eine individuelle Beratung, so musst Du Dir auch einen individuellen Finanzpartner fernab vom standardisierten Finanzbetrieb suchen.

Die zweite Frage, die Du Dir beantworten musst, ist die nach der Entlohnung des Beraters: Finanzberatung ist Arbeit und Arbeit will bezahlt werden.

Wer bezahlt wen?

Mein Problem mit Finanzberatern liegt darin, dass diese Provisionen von den Firmen ausbezahlt bekommen (was ja eigentlich auch okay ist) – aber ob es Sinn macht oder nicht, sie wollen dann auch immer einen Abschluss erzielen.
Da schwingt immer das ungute Gefühl mit, rät er/sie mir das nur wegen der Provision…?

Du kannst dich entscheiden: Entweder bezahlst Du die Beratungsleistung direkt oder indirekt. Beide Bezahlarten haben Vor- und Nachteile – Du musst Dir nur absolut darüber im Klaren sein, dass Du sie nirgendwo umsonst bekommst. Lass Dich nicht verschaukeln: Es gibt keine kostenlose Finanzberatung.

Selbstverständlich motivieren Provisionen und Bestandsgebühren einen Berater dazu, Dich dazu zu bringen, Deine Unterschrift unter einen Vertrag zu setzen – das heißt aber noch lange nicht, dass es deshalb ein schlechter Vertrag oder eine schlechte Beratung sein muss.
Umgekehrt garantiert Dir auch die Honorarentlohnung (also Dein direktes Bezahlen der Beratung per Rechnung – dafür sind dann die Produkte ohne Provisionen kalkuliert und ein stückweit billiger) nicht zwingend, dass Du richtig oder gut beraten wirst.

Entdecke die MöglichkeitenDu hast also nur die Wahl zwischen Pest und Cholera – und trotzdem ist dies eine Grundsatzentscheidung, die die Auswahl der für Dich richtigen Finanzberater/in massiv einschränkt:
Entscheidest Du Dich für die Provisionsberatung, suchst Du im Versicherungsbereich nach Beratern mit einer Zulassung nach §34 d und im Geldanlagebereich mit §34 f – in der Honorarberatung werden die Versicherungen von einem Fachmann mit §34 e und in der Anlage von §34 h abgedeckt. Die Angaben dieser Zulassungen findest Du immer im Impressum. Hat eine Person deiner Liste kein Impressum oder keine Zulassung, so kannst Du sie wegen Unprofessionalität oder nachgewiesen fachlicher Inkompetenz ersatzlos streichen.

Nachdem Du also für dich die Entscheidung getroffen hast, wie individuell Du beraten werden willst und wie Du bezahlen möchtest, wirst Du nicht umhin kommen, die Personen, die in die engere Auswahl kommen, genauer abzuklopfen.

Nur wer die richtigen Fragen stellt, findet auch den richtigen Finanzberater


Meine Erfahrungen mit Finanz- und Versicherungsdienstleistern waren durchweg negativ. Ich hätte gerne eine Ansprechperson, die sich auskennt und mich in meinem Sinne berät (und dafür zahle ich auch gerne), doch immer hatte ich den Eindruck, dass man mich in die Tasche stecken wollte…

Egal, ob Du nun in einer Bank sitzt oder Dir eine/n Honorarfinanzanlagefachmann/frau ausgesucht hast – um herauszufinden, ob Du Dich auf eine Beratung durch die Person Dir gegenüber einlassen solltest, solltest Du ihr folgende Fragen stellen:

  • Wie sind Sie ausgebildet?
  • Wann waren Sie auf Ihrer letzten Fortbildung?
  • Wie werden Sie bezahlt?
  • Nach welchen Kriterien entscheiden Sie, was Sie ihren Kunden anbieten?
  • Was ist Ihr Spezialgebiet?
  • Ist Ihnen jemand weisungsbefugt, wenn ja, wer?
  • Wie viel Zeit können Sie pro Kunden aufbringen?

Zu diesen Fragen gibt es einige Antworten, die nicht kommen dürfen:

  • Eine Ausbildung ohne IHK- oder akademischen Abschluss ist nicht genug.
  • Wer die letzten 2 Jahre nicht auf einer Fortbildung war, ist nicht mehr up to date.
  • Wer bei der Bezahlung nicht offen und ehrlich Auskunft geben kann, hat entweder was zu verbergen, steht nicht zu seinem Beruf oder hat kein gutes Verhältnis zu Geld. Alles keine gute Voraussetzung für Dich.
  • Wenn er/sie bei den Kriterien in der Hauptsache von sich selbst oder von oben herab spricht, berät er/sie vom falschen Standpunkt heraus: In der Beratung mußt Du allein das Maß seiner Dinge sein.
  • Ein Berater ohne Spezialgebiet ist ein Feld-, Wald-, und Wiesenberater und interessiert sich entweder für alles – oder für nichts.
  • Wer Weisungen annehmen muß, ist nicht entscheidungsfrei. Frage nach, in wie weit sich das auf Deine Beratung auswirken kann.
  • Gute Finanzberatung braucht Zeit – und zwar Zeit mit Dir und Zeit zum Nachdenken/Lösungen ausarbeiten. Alles unter 1,5 Stunden sollte Dich stutzig machen.

Genau so wichtig wie die Fachkompetenz ist das, was sie nicht sagen: Hör auf Deine innere Stimme

Distanz - AugenhöheWenn alle diese Fragen zu deiner Zufriedenheit beantwortet sind, so höre in der letzten Bewährungsprobe auch auf Deinen Bauch: Ist Dir der Mensch sympathisch? Verstehst Du seine Sprache? Hat er Humor? Fühlst du dich in der Lage, von Dir selbst und von deinen Ängsten zu erzählen? Hast Du das Gefühl, nicht abschätzig beurteilt zu werden?

Laß Dich Probe-beraten, teste die Gesprächsführung und das Ergebnis. Schlimmstenfalls setzt Du damit 1,5 Stunden Deiner wertvollen Zeit in den Sand. Das ist immer noch besser, als von augenscheinlicher Kompetenz, Eloquenz oder Effizienz überrumpelt zu werden – und Dein Vertrauen jemandem zu schenken, der es nicht zu schätzen weiß.
Falls diese Testberatung am Ende auf den Kauf eines Finanzproduktes hinausläuft, so hast Du hier die letzten Fragen, mit denen Du die Geeignetheitsprüfung Deines zukünftigen finanziellen Sparringpartners abschließen kannst:

  • Wer verdient alles (noch) an dem Kauf des Produktes? (Wer sagt: „Keiner“ – lügt!)
  • Wie funktioniert das Produkt genau? (Du musst es wiederum jemand anderem erklären können, der bei dem Gespräch nicht dabei war, nur dann hast Du es wirklich verstanden.) Wenn der Berater ungeduldig wird und Du es immer noch nicht verstehst: weiterfragen oder Finger weg!
  • Warum empfiehlt er das Produkt? (Bis zur wahren Intention des Beraters durchfragen – nicht aufhören bei: „Weil es ein gutes Produkt ist.“)
  • Was passiert, wenn? (ALLE Wenn`s, die Dir passieren könnten: Tod, Krankheit, Trennung, Unlust, Insolvenz…)
  • Was genau kostet Dich das Produkt? (Und zwar in Zahlen und bis zum Ende der Laufzeit, nicht in Prozenten vom Anlagebetrag oder der Rate…)
  • Was genau bringt das Produkt Dir seiner Einschätzung nach – und brauchst Du es wirklich oder gibt es Alternativen?
  • Bekommst Du alle Unterlagen und Dokumentationen unaufgefordert ausgehändigt und wird das Angebot ausgesprochen, alles in Ruhe zu lesen und eventuelle Fragen im nächsten Termin zu besprechen?

Wenn Du jetzt immer noch zufrieden mit deiner neuen Bekanntschaft bist, dann darfst Du Dich beglückwünschen: Du hast Deinen neuen Finanzberater gefunden!


Dieser Artikel darf gerne geteilt, gelikt, ausschnittsweise kopiert (bitte mit Quellenangabe) und kommentiert werden: Dieses Wissen ist wichtig und wertvoll und soll möglichst vielen Verbrauchern helfen, die den Glauben daran, dass sie eine vertrauenswürdige Begleitung für sich und ihre Finanzen finden, verloren haben.

Lesetipp: Fragen an Deinen Finanzberater. Ist er der Richtige? Klick um zu Tweeten

 

Weitere Artikel aus diesem Themenkreis:

–> 7 Gute Gründe, die Rechnung beim Finanzberater direkt zu bezahlen

–> In der Finanzberatung geht es nicht ohne …Vertrauen

–>Schlechte Beratung kostet verbraucher Milliarden – und wieder wackelt der Schwanz mit dem Hund

–> Genau geschaut: Eine nicht so gute Bankberatung

 

 

4 Kommentare, sei der nächste!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Löse diese Aufgabe vor dem Abschicken! * Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.