Persönliche Beratung? So ein Quatsch!

Ich habe dieser Tage einen interessanten Blogbeitrag bei Social Banking 2.0 gelesen. Der renommierte Witschaftsjournalist Lothar Lochmaier kommt zu dem Schluss, dass in Zukunft der beratungsintensive Vertrieb von Finanzdienstleistungen gänzlich vom Internetverkauf verdrängt werden sollte.
Er hat nicht vollkommen unrecht – aber er hat auch beileibe nicht recht.
Es ist irritierend, dass ein Blog, der zu besten der deutschen Finanzwelt ( ist es auch! 🙂 ) zählt, Alternativen wie die Honorarberatung komplett aussen vor lässt. Gemäß dem neuen Wutbürgertum (Stuttgart 21, Occupy Wallstreet) macht man macht etwas Schlechtes aus (in diesem Fall die Provisionen der Bankmitarbeiter) und nimmt das zum Anlass, zu empfehlen, einen 180° Schwenk zu vollziehen und alles in Eigenregie zu machen.
Also Schwarz oder Weiß. Oberirdischer Bahnhof oder Unterirdischer. Kein dazwischen oder daneben. Polarisieren um (Stammtisch)Meinungen zu erzeugen – ohne Alternativen aufzuzeigen.

Als Beispiel nimmt Herr Lochmaier ausgerechnet die Möglichkeit, eine Hypothekenfinanzierung online zu kaufen – aber gerade hier erlebe ich in der persönlichen Beratung sehr viele Möglichkeiten, für den Kunden Kosten zu sparen!

Ein geschickter Bankberater versucht ansonsten doch noch, die eine oder andere Provision rein zu schmuggeln…

Ja. Wohl wahr. Aber deswegen gibt es ja so Leute wie mich.

Dabei ist das Gespräch doch nur wirklich zielführend, wenn ich mit dem Berater zu einem (nicht nur für die Bank) besseren Endergebnis komme als ohne. Das dürfte nur in relativ wenigen Fällen der Fall sein, was sich auch durch diverse selbst erlebte Beispiele erhärten lässt.

Ich hatte auch schon schlechte Erfahrungen mit dem öPNV. Deswegen blogge ich aber nicht gegen alternative Transportmethoden und plädiere dafür, dass jeder selber einen Bus fährt, nachdem er sich im Internet schlau gemacht hat, wie das geht.

Deshalb ist man gleich besser beraten, alle Konditionen und Bedingungen online durchzugehen, den klaren Kopf zu behalten, sich mit anderen über die Chancen, Tücken und Fallstricke auszutauschen. Das einzige, was einem niemand, und schon recht nicht der Finanzberater abnimmt, ist es, die richtige Strategie für einen selbst zu definieren. Aber auch hier hilft der Gang in die virtuelle Welt, man kann anhand von Szenarien alles viel besser überlegen und durchspielen.

Der Finanzberater nimmt einem also nicht ab, die richtige Strategie für einen selbst zu definieren? Herr Lochmaier, seien Sie mir nicht böse, aber Sie hatten offenbar bislang nur mit richtig schlechten Finanzberatern zu tun. Eine Finanzstrategie kann und muss ausschliesslich auf die persönlichen Bedürnisse und Anforderungen zugeschnitten werden! Ein Finanzberater, der das ignoriert, hat schlicht und einfach seinen Beruf verfehlt oder er wird von seinem Arbeitgeber zu der Erfüllung zweifelhafter Vorgaben gezwungen.

Eine Finanzierung zum Beispiel mag auf den ersten Blick einfach erscheinen – sie so aufzubauen, dass sie auf den Kunden individuell passt, ist aber beileibe nicht leicht. KFW ja oder nein? Wohnriester ja und wenn, wie? Zinsausläufe absichern oder Risiken eingehen? Schnell entschulden oder aus steuerlicher Sicht strecken? Eigenkapital aus dem Rückkauf von Versicherungen aufstocken? Die Möglichkeiten sind fast beliebig erweiterbar…
Außerdem kann das Vernachlässigen von Risikofragen, die sich ein Laie im allgemeinen nicht selbst stellt, Existenzen zerstören.

Wem möchte man zumuten, sich in seiner Freizeit mit vollkommen artfremden Themen auseinanderzusetzen? Wer möchte allen Ernstes behaupten, dass jeder Mensch aus der Nachbarschaft die internetgeistige Reife besitzt, sich in dem Dschungel aus Googletreffern ausgerechnet die richtigen herauszusuchen, die es ihm ermöglichen, einen guten Finanzberater zu übertreffen? Nur damit er den in meinen Augen zweifelhaften Erfolg erzielt, seinem Bankberater keine Provision zu ermöglichen?
Natürlich sollte man sich austauschen, sich Anregungen aus der virtuellen Welt holen, selbst nachdenken und nur mit kühlem Kopf eine solche Verpflichtung eingehen – aber auch die aufwändigste Recherche ersetzt dem Nichtprofi nicht das Wissen, über das ein ausgebildeter Fachmann nun einmal verfügt.

Der „Finanzvermittler“ in seiner menschlichen Ausprägung dient dann allenfalls noch dazu, offene, ganz präzise Nachfragen zu klären, sofern er oder sie dazu überhaupt die richtigen Antworten parat hat.

Ui. Davon abgesehen, dass nicht alle Schafe schwarz sind, setzt dies voraus, das man überhaupt die richtigen Fragen stellt. Um diese aber stellen zu können, muss die Strategie gut durchdacht und das Vertragswerk ordentlich durchgearbeitet sein.

Ein anderes Beispiel: es gibt schon seit sicher 30 Jahren diverse Publikationen in Papierform. Einige davon heissen „Wie helfe ich mir selbst“ oder „Der Heimwerker“. Hier bekommt der aufgeschlossene Leser anhand von Fotostrecken ganz genau erklärt, wie er die Zylinderkopfdichtung seines Wagens wechselt oder seine Gasheizung saniert. Einfache Frage: Kann das danach jeder? Oder noch eins weitergefragt: wenn ein ausgewiesener KFZ-Profi einen Internetblog zum Thema „Zylinderkopfdichtung“ herausbringt, traut ihr euch danach zu, direkt loszuschrauben?

Offen ist nun in der Branche bereits die Rede davon, den Beratungsprozess komplett ins Web zu verlagern – gleichzeitig ist man nicht müde, gebetsmühlenartig zu betonen, dass der persönliche Kontakt und Dialog zwischen Kunde und Bankberater auch künftig die wichtigste Rolle spielt.

Mein Fazit zum Umkehrschub beim Ropo-Effekt lautet deshalb: Online recherchieren, online kaufen!

Ich mache einen lukrativen Gegenvorschlag:
Online recherchieren, offline recherchieren – dann zu einem Honorarberater gehen. Honorar in eine individuelle Beratung investieren und die selbst ausgeknobelte Strategie vom Fachmann beurteilen lassen. Und dann entscheiden, ob man es so umsetzen will und selbst umsetzen kann. Beratung ersetzt niemals eigene Intelligenz – aber sie kann sie beflügeln!

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7 Kommentare, sei der nächste!

  1. Hallo Frau Weiß,

    danke für die interessanten Ausführungen aus Sicht einer Anlageberaterin, hier ist sicherlich noch viel produktiver Dialog von Nöten, um die Interessen zwischen Berater/in und Kunde auch nur einigermaßen deckungsgleich zu gestalten. Der Trend geht für mich gerade beim mündigen Finanzverbraucher eindeutig in Richtung eigenständige Netzrecherche. Letztlich kann ein Berater gar nicht beraten, sondern nur „aufklären“, damit der Kunde selbst bessere und eine unabhängige Entscheidung treffen kann, was aber in der Regel nicht seiner Absicht entspricht. Meine Erfahrungen sind übrigens nicht subjektiv mehr als beim Durchschnitt negativ gefärbt, sondern werden durch jede wissenschaftliche Untersuchung der Beratungsqualität (z.B. Stiftung Warentest) seit Jahren gedeckt. Dass es sicherlich einige Ausnahmen von der Regel gibt, die sich durch einen qualitativ hochwertigen Ansatz auszeichnen, räume ich gerne ein, denn auch bei der Honorarberatung auf Stundenbasis zählt am Ende das, was unter dem Strich herauskommt. Ich bin gespannt, wohin sich die Finanzbranche entwickelt, denn ein „business as usual“ dürfte so kaum mehr machbar sein.

    Insofern finde ich es sehr gut, dass Sie den Spielball zum Dialog aufgenommen haben. Man muss ja nicht immer derselben Meinunge. Durch kreative Reibung entsteht Fortschritt.

    Mit freundlichen Grüssen
    Lothar Lochmaier

    1. Hallo Herr Lochmaier,

      Sie sagen: „Letztlich kann ein Berater gar nicht beraten, sondern nur „aufklären“, damit der Kunde selbst bessere und eine unabhängige Entscheidung treffen kann“ – in diesem Sinne gibt es per se ja gar keine Beratung!
      Der Steuerberater sagt Ihnen nur, was passieren kann/wird, wenn Sie diese und jene Zahlen in der Steuerklärung angeben; der Arzt (ich spreche jetzt von Allgemeinmedizinern) sagt Ihnen in seinem Beratungsgespräch auch: „wenn Du das und das machst, steht die Wahrscheinlichkeit ganz gut, dass dieses und jenes passiert“ und selbst der Handwerker kann nur – in Ihrem Sinne – aufklären und sagen, dass ER aus seiner Erfahrung und seinem Wissen heraus diese oder jene Behandlung/Reaparaur empfehlen kann.
      Würden Sie also auch die Beratungsgespräche beim Arzt, beim Steuerberater und bei allen anderen Fachleuten durch Internet-Aufklärung ersetzen wollen?
      Letztendlich ist es doch ganz einfach:
      Ich stimme Ihnen zu, dass die Verantwortung für das finanzielle Wohlergehen beim Verbraucher/Kunde selbst liegt, ebenso wie beim – an sich gesunden – Patient und beim Steuerzahler. Deshalb sollte aber doch noch lange nicht per Internet-Recherche an sich selbst rumdoktoren, nicht jeder seine Steuererklärung selbst machen müssen und nicht jeder seine Finanzenscheidungen ohne professionellen Rat managen müssen.

      Wir reden hier nicht davon, wo der Kunde am besten sein Girokonto führt oder bei welchem Institut er seine Kreditkarte am billigsten erhält – in diesen Dingen bin ich vollkommen bei Ihnen, dass sind Sachen, die jeder mit gutem Menschenverstand tatsächlich selbst (auch per Internet) lösen kann.
      Komplexe, hochwichtige Entscheidungen allerdings – wie die eigene Altersvorsorge oder eine Hypothekenfinanzierung – die die eigene Existenz unwiderbringbar (negativ) beeinflussen können, bedürfen der objektiven Beurteilung eines Fachmanns. „Schlimmstenfalls“ hat man selbst alles richtig gemacht und bekommt für einen fairen Preis die Sicherheit, dass der Fachmann die Lage genauso einschätzt wie man selbst.Chapeau!

      Ein produktiver Dialog – das wäre schön!

      Über die Finanzbranche wird zwar ausgiebig geschimpft und gezetert, aber ist der Weg, die Verbraucher/Ratsuchende ins Internet zu schicken wirklich der Richtige?
      Die Kunden haben aus ihrer Sicht doch nur die Wahl zwischen Hölle und Fegefeuer. Es bleibt ihm nämlich nur der Gang zur Institution oder Selbermachen. (Wahlweise bleibt ihm natürlich noch die Möglichkeit, einfach GARNICHTS zu machen; wir sind uns scherlich einig, dass dies mit Abstand die unsinnigste Alternative ist?)

      Meines Erachtens wird sich nur damit, dass Finanzberatung erfolgreich ANDERS PRAKTIZIERT wird, im „business as usual“ die Erkenntnis durchsetzen, dass es wie gehabt einfach nicht mehr weitergehen kann. Nur wenn denen „diefelle wegschwimmen“ werden sie merken, dass sie mittlerweile gegen den Strom schwimmen.
      Aber selbst FinanzTest – als grösstes deutsches Finanzmeinungsbildungsorgan für die breite Masse – hat bis heute noch einen grossen Bericht (mit Test bitte!) über die Honorarberatung zu veröffentlichen, es ist schon lobenswert, wenn der Begriff ab und an mal erwähnt wird oder ein Honorartarif mitgetestet wird…
      Über die Menschen und Bewegungen, die bereits neue Wege gesucht und gefunden haben, wird also grossteils geschwiegen.
      Ich bin eine grosse Verfechterin eigener finanzieller Kompetenz, es wird tatsächlich Zeit, dass die Menschen sich selbst mit ihren Finanzen beschäftigen von dahinein stehe ich vollkommen hinter Ihnen, was die Recherche und das online-Finanzwesen betrifft.
      Die Fehler, die allerdings durch ungesundes Halbwissen entstehen können sind enorm. Von dahinein empfinde ich eine rigorose Ablehnung persönlicher Beratung im Ganzen als zumindest fragwürdig.
      Nur ein (viel) mehr an selbstbewusster finanzieller Kompetenz für den Einzelnen GEPAART mit neuen Wegen der kompetenten Finanzberatung führt zum Ziel: der mündige Finanzverbraucher!

      Und auch ich freue mich über einen Dialog – denn Sie haben ja sowas von recht, was die Notwendigkeit zum Fortschritt betrifft! 🙂
      Die Finanzindustrie hat das in sie gesetzte Vertrauen gründlich verspielt. Es wird Zeit, dass sich viel ändert.

      MfG
      Anette Weiß

  2. Mit Interesse habe ich sowohl diesen Blogeintrag, als auch den von Herrn Lochmaier verfolgt. Vorab: ich bezeichne mich als mündigen Bürger. Ich habe eine politische Meinung und ich gehe sogar meistens zur Wahl, was mich nicht davon abhält, danach heftig über die Parteien herzuziehen. Herr Lochmaier stellt eine interessante These auf, nämlich, dass es einen „mündigen Finanzverbraucher“ gibt. Ich hingegen vertrete einen konträren Standpunkt, nämlich den, dass es wohl Verbraucher gibt, aber nur wenige davon sind mündig 🙂
    Die Werbung, vertreten durch diverse Finanzorgane, erklärt uns allabendlich zur besten Sendezeit, dass es so bahnbrechende Produkte wie 12 monatiges Festgeld zu bahnbrechenden 2% Zinsen gibt. Ganz ehrlich, als deutsche Bank/Commerzbank wäre es mir peinlich, sowas in aller Öffentlichkeit zu bewerben – der „mündige“ Finanzkunde (ich nenne ihn bewusst nicht „Verbraucher“) weiss nämlich, dass wir die nächste Zeit mit Inflationsraten weit über diesem Zinssatz rechnen müssen. Fazit: in den Augen der Finanzbranche ist der Finanz“verbraucher“ alles andere als mündig, er ist eigentlich total doof um es platt auszudrücken. Und wenn ich einen Werbespot für hoch 6-stellige Beträge produziere und oft genug ausstrahle, dann wird das irgendwann auch geglaubt – genauso wie der Weisse Riese seit 25 Jahren immer weisser wäscht. Eigentlich gab es vor 25 Jahren noch gar kein „Weiss“ 🙂

    In der Gesellschaft gibt es 2 Strömungen, die beide bedenklich sind: zum Einen den gutgläubigen Allerweltskunden (danke an Frau Weiss an die Aufklärung über die Meinung über Kunden innerhalb der Banken in einem vorherigen Beitrag), der zur Bank marschiert, weil das seine Grosseltern und Eltern schon so gemacht haben. Zum Anderen den „aufgeklärten“, an neuen Medien und Meinungen interessierten Kunden, der Angebote unabhängig vergleicht. Der vielleicht sogar dem DAX folgt und eventuell schon einmal was von ETFs gehört hat. Aufgeklärt ist er dabei aber nur, was die Informationskanäle angeht. Dem Beispiel von der Gasheizungssanierung folgend, möchte ich anschliessen: mein Haus, meine Existenz und die Sicherheit meiner Familie möchte ich einem solchen Selbststudent niemals anvertrauen! Nur um das klarzustellen: ich meine mich selber damit.
    Ich möchte mich von meinem Finanzberater verstanden wissen und in der Summe meiner Bedürfnisse und Ängste beraten werden. Ich möchte keinen nassforsch vorausstiefelnden DAX-Jünger, der die letzten 6 Abende den Börsenbericht in der ARD verfolgt hat und sich berufen fühlt, die Stimmung an der deutschen Börse voraussagen zu können.
    Und ja, Herr Lochmaier, ich bezahle dafür. Genauso wie für den Heizungsinstallatuer, dessen Ausbildung und Wissen mir einen ruhigen Schlaf garantieren.

  3. Mit freundlicher Genehmigung stelle ich hier noch den Auszug aus einer Mail von Klaus-Dieter Wiegratz ein:

    Inbesondere hat mir Ihre Blog-Diskussion mit Herrn Lothar Lochmaier gefallen, der als angesehener Wirtschaftjournalist, sich dieses Thema angenommen hat und mit seiner Meinung leider völlig daneben liegt.
    Fragen Sie doch mal Herrn Lochmaier nach der Rentenformel und den wichtigen Faktoren, wie Riesterfaktor und Nachhaltigkeitsfaktor, für den Einstieg in ein Verkaufsgespräch. Auch wäre interessant zu erfahren, ob Herr Lochmaier mit seiner “ Internetrecherche“ in der Lage ist, die Versorgungslücke aus der gesetzlichen Rentenversicherung einschließlich der steuerlichen Aspekte zu berechnen. Gleiches gilt für viele weitere Themen der Finanzberatung, die auch durch die große Produktvielfalt zwangsläufig eine persönliche Beratung erfordern, insbesondere auch unter dem Gesichtspunkt, den Kunden vor finanziellen Verlusten zu schützen. Im übrigen sollte nicht unerwähnt bleiben, dass jeder Finanzberater auch für eine Fehlberatung in Haftung genommen werden kann (Stichwort Beratungsprotokoll), was letztendlich den Qualitätsanspruch der Beratung unterstreicht.

    Zum Abschluss möchte ich Ihnen Mut machen an Ihrem Konzept festzuhalten. Ich denke die Erfolge hieraus haben sich bereits eingestellt bzw. werden sich in der Zukunft weiter zeigen.

    Mit kollegialen Grüßen
    Klaus-Dieter Wiegratz

  4. Auch ich bin Honorarberater und schalte mich aus diesem Grund in die laufende Diskussion gerne ein.
    Was das Thema Trend zur Honorarberatung oder zur Eigenrecherche oder nicht angeht, bin ich skeptisch.
    Eigenrecherche und eigenes Wissen sind selbstverständlich der beste Weg, seine finanziellen Geschicke selbst zu lenken. Informationen, egal woher, sind aber in jedem Fall auch mit der nötigen Sachkenntnis zu hinterfragen und zu bewerten. Hier kann eine ergebnis- und produktunabhängige Beratung hilfreich sein und unterstützen. Der Honorarberater als „Coach“ unter der Überschrift: Hilfe zur Selbsthilfe.
    Einen Trend zur Honorarberatung sehe ich persönlich in Teilen schon, allerdings ist auch hier durchaus Vorsicht geboten. M. E. finden sich mittlerweile einerseits Trittbrettfahrer ein, anderseits gelingt es vielen – auch der Quirinbank mit Ihrer Vermögensverwaltung – nicht, sich von Produktthemen zu lösen. Honorarberatung über Kostenvorteile bei Produktlösungen zu definieren, ist m. E. zu einfach.
    Selbstverständlich ist es von Vorteil für den Verbraucher, wenn sich ein Teil des Beratungshonorars über Kostenvorteile an anderer Stelle kompensieren lässt. Dies ist aber kein Argument für Honorarberatung, sondern allenfalls für eine Preisagentur.
    Viel entscheidender ist die Beratung des Menschen hinsichtlich seiner (realistischen) finanzwirtschaftlichen Ziele. Dabei geht es neben den üblichen Themen Kapitalanlage, Versicherung und Finanzierung auch und vor allem um die finanzielle Lebensplanung und damit um Themen wie Karriere, Familie, Freizeit und die sich hieraus ergebenden Themen: sprich Finanzplanung.
    Die Produktlösungen, so sie denn überhaupt gebraucht werden, sind letztendlich nur die Werkzeuge zur Erreichung der Ziele.
    Daher definiere ich mich über meine Einstellung zu meinem Kunden und die Verantwortung, die ich im Rahmen der Beratung übernehme. Hier bringe ich mein know how und meine Erfahrungen ein und versetzte mich in die Lage dessen, den ich berate: Was würde ich an seiner Stelle tun und was würde ich lassen.
    Wir sollten uns m. E. alle wieder mehr mit dem Menschen befassen, der uns gegenüber sitzt. Wir müssen ihm wieder mehr zuhören und feststellen, ob und wie wir ihm individuell weiterhelfen können oder auch nicht.
    Braunschweig, den 22.11.2011

    Franz A. Böhke
    http://www.boehke.de

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