Es mag seltsam scheinen, dass ein Berater Dir den wahnsinnig heißen Tip gibt, nicht den Berater zu fragen. Es kommt aber darauf an, welche Frage Du stellst: Diese Frage bitte nicht!
Würden Sie das denn auch selber kaufen?
Das ist eine der am häufigsten gestellten Fragen, die ich seit 28 Jahren gestellt bekomme. Es ist klar, woher diese Frage kommt: Wir wollen vertrauen. Aber wir tun es ja nicht wirklich. Um jetzt aber doch irgendwie herauszubekommen, ob der Berater/Verkäufer uns irgendwie Mist erzählt, wollen wir wissen, ob er das Produkt denn auch mit seinem eigenen Geld bezahlen würde. Ob er es wirklich gut findet. Ganz ehrlich.
Ganz. Ehrlich.
Die logischste Frage scheint daher zu sein: „Nutzen Sie das Produkt selbst?“
Denn wenn er es selbst hat, dann glaubt er wirklich daran. Und er geht wenigstens mit uns unter, sollte er sich geirrt haben…
Nein, so funktioniert das leider nicht. Es wird klarer an einem Beispiel:
Wenn Du Äpfel kaufen willst, würdest Du Deine Obstverkäuferin fragen „Essen sie diese Apfel auch selbst?“
Wohl eher nicht.
Gesetzt der Fall, Du würdest es doch fragen. Würde es Dich wirklich vom Kauf der Äpfel abhalten, wenn die Verkäuferin sagen würden: „Nein, ich esse nicht gerne Äpfel!“ oder „Ich habe eine Apfelalergie.“?
Vermutlich nicht.
Die richtige Art der Fragestellung wäre – und das hast Du sicher bei einem Händler Deines Vertrauens schon getan – „Ich möchte Apfelkuchen backen und brauche dafür einen besonders mürben Apfel. Welcher davon ist denn dafür geeignet?“
Warum ist das anders?
Weil Du hier nach dem geeigneten Produkt für einen bestimmten Zweck fragst. Hier wirst du bei einer versierten Apfelverkäuferin eine gute und passende Antwort bekommen – egal ob sie selbst Äpfel mag oder eine Apfelallergie hat. So eindeutig mag es bei Finanz- und Versicherungsprodukten vielleicht nicht immer einzuordnen sein, aber auch hier geht es um Deine Vorlieben und Deinen Zweck, der erfüllt werden soll.
[bctt tweet=“Der 1-Minuten-Finanztip: Frage nicht den Berater, die Wahrheit nutzt Dir nichts!“ via=“no“]
Was die Frage bewirkt
Das einzige, was Du also mit der Frage erreichst, ist Verunsicherung. Denn im besten Fall verursachst Du beim Berater das komische Gefühl, in Erklärungsnot zu geraten – und schlimmstenfalls lügt er Dich an, bevor er seine Provision den Bach runterschwimmen sieht. Die Frage bringt Dich also nicht wirklich weiter, daher stelle sie am besten erst gar nicht.
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Für Deine Entscheidung hat das Beraterleben keine Relevanz
Es ist sehr gut möglich – sogar ziemlich wahrscheinlich – , dass Profis auch Finanzprodukte besitzen, die im Leben nicht zu dir passen würden. Umgekehrt passt eben auch nicht das Finanzprodukt, dass er als für Dich passend ausgesucht hat, zwangsläufig auch zu ihm. Ja, vielleicht isst er auch gerne Äpfel, mag aber nur die ganz Sauren – während Du eben nur Apfelkuchen backen magst.
Für jeden von euch gelten andere Voraussetzungen.
Der Besitzer sagt nichts über die Qualität des Produktes aus.
Du kommst nicht drumherum, für Dich ganz allein abzuwägen, ob ein Produkt für Dich passend ist oder nicht. Eigene Finanzbildung hilft dabei übrigens ungemein. 🙂
Ich finde den Ansatz spannend. Allerdings kommt diese Frage ja nicht nur bei Finanzdienstleistungen sondern auch bei anderen Produkten z.B. In der Unterhaltungselektronik.
Wenn ein Kunde diese Frage stellt, sollte der Verkäufer entsprechend reagieren und dem Kunden ein Gefühl von Sicherheit vermitteln. Das kann ganz unterschiedlich aussehen.
Die Indirekte Frage die ja eigentlich dahinter steckt ist ja „Wenn Sie an meiner Stelle wären, was würden sie tun?“
Und dann liegt es am kommunikativen Geschick des Verkäufers das entsprechend aufzugreifen und den individuellen Nutzen für den Kunden herauszustellen! Das ist scheinbar im Vorfeld noch nicht ausreichend geschehen sonst würde der Kunde die Frage nicht stellen. Bzw. Will er vielleicht auch nur noch einmal eine Zusammenfassung und den letzten „Schubs“ in Richtung Kaufentscheidung